必見!フューチャーズのビジネス・プラン


おかげさまで、現在600名を越える署名をいただき、また各方面で有志の
方にリンクしていただいております。
そんなみなさんの熱意に導かれ、スポンサーを前向きに考えてくれる企業が、
このページを訪問してくれるのではないかと期待しています。
そこで、提案者の了承を得て、ここにひとつの企画書を提示します。
有志のTak氏が作成した、鳥栖フューチャーズのビジネス・プランです。
一口に企業と言ってもさまざまな業種があり、すべてにあてはまるプランを
作成するのは無理ですので、この企画書の中の一部だけでも、企業の方が鳥栖
フューチャーズをサポートする際の参考になれば幸いです。
なお、情報は全て第3者を通した情報ですので100%正確とは言い切れません。


(注:本企画書でのアイデア、およびコピーライトは、アメリカ合衆国連邦法、
ニューヨーク州法および日本法のもと、Tak氏に属します。)
The concepts and copyright of the following propsal belong to Tak
under the U.S. laws,NY state laws and Japan laws.

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 企画書
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A.同球団の現状

1.経緯(Source: emily:e45k22q@emily.eco.wakayama-u.ac.jp)

11/28 中心出資企業である教育関連企業のPJMが「運営」からの撤退を発表。

        ただし、クラブの資本金(約7億円)
        の約3割を占める出資金の引き上げは行わず、支援を続ける予定。

11/29 緊急取締役会で今後のチームの方向性を協議。

      今後のチームの方向性を約3時間にわたって協議。結論
      は先送りされたが、約10億円に及ぶ累積赤字問題などが報告された。

11/29 インターネット上での存続署名運動始まる。

         @http://www.synapse.or.jp./~aisha/futures/regist.htm
         各地のサッカー関連ウェブ・サイトが呼応し、12/11 までにアクセス
         1923件、メッセージ入り署名199件が集まる。署名分はプリントアウト
         して球団に渡されている模様。

12/01   鳥栖スタジアムで地元鳥栖のサポーターの決起集会が開かれる。

12月 FM佐賀などで存続キャンペーン開始

12/05  再度、取締役会を開催。20日までにスポンサーが見つからなければ、
    球団解散へ。

         今月20日前後をめどに5、6億円を負担する新規のメーンスポンサー
         を捜すことで意見が一致、結論は先送りした。
         鳥栖の高橋寿夫取締役は「財政問題はもう自力で解決することが出来
         ない。」としながらも、チーム存続を熱望する地元ファンの声やこれ
         までの投資を考慮した結果、結論を先送りしたと説明した。
         しかし、約10億円の累積赤字、約5、6億円のJFLで上位をキープ
         できるだけの運営費を始めとした財政難は依然深刻。頼みの綱である
         5、6億円を出資するメーンスポンサーについて高橋取締役は「2、3
         の取締役がそれぞれ、面会の予定を取っている。」段階で目算は成り
         立っていない。心臓検査入院から一時退院して駆け付けた鳥栖市長でも
         ある山下英雄取締役は「見通しはなく、楽観もしていない。厳しいが
         最後まで頑張っていこう、という申し合わせです。」と話した。
         新規スポンサー探しの期間はリーグ運営、選手の契約の関係から20日
         まで、鳥栖は20日以降に再度、取締役会を召集する予定で、それまで
         にスポンサーが見つからない限りはチーム解散が決定することになる。

12/25 取締役会にて存続困難を決議。翌年1月末株主総会召集の予定。


2.財務状況
●資本金 約7億円
ーうち30%は旧メイン・スポンサーのPJM
ー残りは鳥栖市、久留米市、佐賀県などの地元自治体のほか、地元企業と思われる。

●96年収入(弊員予想)
ー入場料収入 1億2000万円
(主催試合数15試合x平均入場者数8000人x平均チケット単価1000円)
ーメイン・スポンサー(PJM)から 5億円
ーユニフォーム・スポンサー(JAS 日本エアシステム)から 3000万円
ー競技場内広告など 1000万円
ーテレビ広告収入 0〜200万円
ー自治体拠出金 4000万円
ー資本金運用 2000万円

計 7億円強

●96年支出(弊員予想)
ー選手年俸総額 3億2500万円
(トップ5人x3000万円+次の10人x1000万円+残り15人x500万円)
ー選手獲得費用(移籍金など) 5000万円
ースタッフ(監督など含む)年俸総額 1億2000万円
(監督2000万円+他20名x500万円)
ー移動費など 5000万円
(相手ホームゲーム移動費 25名x4万円x20試合 + キャンプなどその他3000万円)
ー建物費用、競技場使用料などその他 5500万円強

計 7億円強

●累積赤字 約10億円
ー上記の計算からは10億円もの赤字がでないのですが、メイン・スポンサーの
PJMの支出5〜6億円のうち、2〜4億円はPJMの貸し付け、もしくはPJMを担保人
とした借り入れでまかなっていると考えれば、理論上は説明できます。
ただし、累積年数は94年にJリーグ準会員資格を得てから以降の3年間とします。
(あくまでも弊員の予想)

**参考:Jリーグに昇格していた場合の皮算用

●97年収入(弊員予想)
ー入場料収入 6億円
(主催試合数20試合x平均入場者数1万人x平均チケット単価3000円)
ーメイン・スポンサー(PJM)から 3億円
ーユニフォーム・スポンサー(JAS 日本エアシステムなど)から 1億円
ー競技場内広告など 3000万円
ーテレビ広告収入(J リーグからの分配金を含む) 1億円
ー自治体拠出金 7000万円
ー資本金運用 2000万円

計 12億円強

●97年支出(弊員予想)
ー選手年俸総額 5億円
(トップ5人x4000万円+次の10人x2000万円+残り20人x500万円)
ー選手獲得費用(移籍金など) 2億円
ースタッフ(監督など含む)年俸総額 1億5000万円
(監督4000万円+他22名x500万円)
ー移動費など 8000万円
(相手ホームゲーム移動費 30名x4万円x30試合 + キャンプなどその他4400万円)
ー建物費用、競技場使用料などその他 7000万円強

計 12億円強
(PJMは広告効果を考え、引き続きメインスポンサーに留まったと思われます)


3.球団解散になった場合の影響
3-1.サッカー界に与える影響
●他チームでも倒産・解散のドミノ現象が起きる可能性。
ーサッカー人気の凋落を証明し、各チームでスポンサー離れが起きる可能性大。
ーJリーグは99年以降、現行の16チームを1部12チーム、2部12チームに再編成するが、
 将来の2部チームは全て経営的に難しいことを示唆してしまう。

3-2.自治体に与える影響
●産業誘致に際してのマイナスイメージ
●スポーツ振興に対しての痛手
●国際化の窓口を失う痛手(具体的な交流の糸口、および説明しやすいシンボルの
 欠如。)


4.同球団のアドバンテージ
●J リーグの理念である地域密着型として成功している。
ー中小都市を基盤(鳥栖、久留米、小郡とその周囲をあわせた都市圏人口は約50
 万人)としている割には観客動員が多い。

●観客動員が多い
ー新スタジアム完成後の観客動員(平均1万人?)は、1部リーグであるJリーグ
 16チームのうち6チーム(アビスパ福岡(都市圏人口200万人)を含む)より
 多いと思われる。

●サッカー専用スタジアムがある。
ー収容人数2万5000名のスタジアムが96年6月に完成。
ー欧米では普通の専用スタジアムもJリーグでは16チーム中、6つのみ。他は陸上
 兼用で陸上トラックの分、観客席が遠い。JFLでは当然、鳥栖のみ。
ー施設も充実しており、芝生の自動給排水システムを備えている。Jリーグで唯一、
 同システムをもつ鹿島スタジアムはワールドカップの招致に際してモデル・スタ
 ジアムとして使用された。

●観客増のポテンシャルがある
ー交通アクセスが他スタジアムと比べて格段によい。JR鳥栖駅から徒歩3分。
ー同地が鉄道、高速道路とも九州の十字路となっているため、遠方からの来訪が
 容易。
ー一度、つぶれそうになったとチームということで、今後1年ぐらいは判官贔屓の
 観客増が期待できる。


5.同球団のディスアドバンテージ
●大都市圏に位置していない
ー近隣の福岡にはすでにJリーグチームあり。

●J リーグ昇格のためには、選手獲得などのためさらに1億円が必要。

●経営/スポーツマーケティングの専門家がいない?
ーサッカー関係者と出資企業/自治体の派遣者による経営?

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B.弊員の改革プラン
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1.マーケティングおよび広告手法の改革

●その1.「広告のインタラクティブ化」

        目的:インタラクティブな環境を通して、広告効果の把握、ユーザー・
           セグメントや購買動機の分析手段を広告主に提供することで、広告
           料金の上昇を図る。
           (注:この場合のInteractiveはCyber業界に限らず、消費者からの
           はたらきかけが広告主側に到達するという意味です。)

        現状:インタラクティブ広告の欠如

        現状の問題点:
        (1)広告主は、広告効果の把握、ユーザー・セグメントや購買動機の
           分析を図れない。
        (2)広告の訴求効果が低い。
                ー消費者がインタラクティブな操作を行えば、その手間の分だけ、
                 広告は消費者の記憶に根付きやすいはずだがーーーー。

        改革:広告のインタラクティブ化
                インタラクティブな対応を行った消費者に特典を供与することで、
                消費者のインタラクティブな対応と、それによる商品の訴求効果
                を強化する。
                (例1. in CyberSpace)
                球団ホーム・ページ上に各商品広告を設置、アンケート項目を、
                設け、アンケート項目を設け、回答した消費者に試合チケットや
                航空券など 消費者の「欲求度の高い特典」を付与する。
                ーー回答度を高めるためには、広告主の商品である必要はないと
                  考えます。

                (例2. out of CyberSpace)
                プロモーション用パンフレットや、スタジアム内パンフレットに
                各商品広告のアンケートを設置。
                以下(例1)と同様。
                ーースタジアム内の他にすることがないという空間では回答率が
                  飛躍的に高まると思われます。

        改革の効果:上記問題点(1)、(2)の解決/改善。

        改革の問題点:
        (1)CyberSpaceでのInteractive広告を行った場合のバイアスの確定。
                ーインターネット利用層と、実際の商品購買層のずれなど
        (2)実際の紙面でアンケートを行った際の、集計・入力・分析作業の手間。
                ***この手間を逆利用して、集計・入力作業を地元主婦に委託、
                分析結果を各高校生から募集し、彼らを潜在的ファンとして
                involveするという効用にも転化できます。***

●その2。「Light User のHeavy User化」

       目的:
        たまたまスタジアムに観戦に来た、友人につれられて来たという観客
    (Light User)を、繰り返しスタジアムに来るリピーター(Heavy User)
        に変え、観客数の底上げを図る。

        現状:
        (1)Jリーグ/JFL各チームともLight UserのHeavy User化は、「試合を
           観ての感動」や「スタジアムの熱狂的な雰囲気」などEnthuasictic
           なEmotionに頼っている。
           ー例えば、「試合を観てこのチームのファンになった」、「スタジ
            アムの一体となった応援に共感した」など。
        (2)また、プロモーションの特典は、あくまでもHeavy Userが対象。
           ー例えば、「試合に来ていただいた方の中から抽選で?名に、
            ??選手のサイン入りサッカー・ボールを差し上げます」など。

        現状の問題点:
        (1)スタジアムで感動しなかったLight UserのHeavy User化
           ーつまらない試合、大敗だったら、2度と来てくれない?
        (2)Light UserとHeavy Userでは、アピールする商品が違う
           ーLight Userはサインなどのチーム関連グッズに興味がないかも?

        改革:広告のインタラクティブ化
        (1)即物的なEmotionに訴える特典・景品の供与
           (例)Frequent Flyers(Visitors) Programの実施。
              ゲーム観戦数が一定数に達すると、ユニフォーム・スポンサー
              である日本エアシステム(JAS)及び提携する海外大手航空の
              無料航空券を発行。

           ー座席数が余っている時期にのみ仕様可能な無料航空券は、航空会社
            の負担感が薄い割には、取得者の「得した気分度」が高い代表的な
            商品。この手の特典を広告主から募る。
        (2)Light User向け特典とHeavy User向け特典の組み合わせ
           (例)「当選者は、無料航空券かサイン入りボールを差し上げます。」

        改革の効果:上記問題点(1)、(2)の解決/改善。

        改革の問題点:
        (1)特典の選定。その後のフィードバック。
        (2)組み合わせの設定。その後のフィードバック。

●その3.「単発のマーケティングから、消費者への訴求効果が高い複合マーケ
       ティングへ」

        目的:広告訴求効果の上昇をてこに、広告料金の値上げを図る。

        現状:ばらばらの広告体系
        (1)大企業名を前面に出した広告中心
        (2)地元TV局、CATVに放映権を販売
        (3)ユニフォーム広告、会場広告、パンフレット広告間の関連性が薄い

        現状の問題点:

        (1)スポーツ愛好層、少年層が多いというセグメントが限られている点
           を利用していない。
        (2)TVコマーシャルの選択権が、球団側にない。
        (3)消費者の記憶に根付きやすいよう、同じ商品/社名の広告が何度も、
           時間を置いて目に止まることがない。

        改革:セット販売の推進
        (1)商品名広告中心
           ーセグメントに適した商品を、テスト的に市場限定で市場導入する
            際に利用)
        (2)地元TV局、CATVに放送枠を「買い取る。」
            ー放送枠内のCM枠は、球団が他の広告とセットで販売
        (3)訴求効果を高めるため各広告を関連させる
           ー同じ商品の広告はテレビで、パンフレットで、球場内の各地で
            消費者の目に何度も手にとまる。

        改革の効果:アメリカの例では、球団の広告収入は4年前の25倍に伸びた。
                ーNBA(National Basketball Associations)NJ Netsの例
                Portland Blazersも実施。

        改革の問題点:
        (1)トータルなマーケティングと複雑な業務処理ができる広告代理店
           関連の人材の不足
        (2)法律上の問題点
                ー放送枠の買い取りが可能か
        (3)効用に対する否定的意見に対する配慮

           ー「すでに、うちでもやっているが効果がない」という意見に
            対しては、いかにそれが徹底できていないかを示す必要あり。

●その4.「シーズン一括売りから、ばら売りへ」

        目的:広告主企業およびチケット購買層の裾野を拡げる。

        現状:シーズン一括売り
        (1)広告はシーズン一括売り
        (2)シーズン・チケット も当然、シーズン一括売り

        現状の問題点:
        (1)高額なため大口顧客しか購入できない
        (2)高額。また、魅力のない対戦カードも含まれる
            ー主催15試合で1万円だが、親子4人分購入すると4万円。
             Jリーグに昇格した場合は、単価がさらに2〜4倍になる。

        改革:ばら売り
        (1)ゲーム単位。もしくは月単位でばら売り。
           ー地元中小企業も広告主に。
           ー地元貢献ということで、自治体の出資金増加を要求可能。
        (2)人気カードのみを組み合わせて5ゲーム・チケットを販売。
           ー単価は3分の1になり、お手ごろ価格に。
           ー消費者は、5ゲーム中、2〜3試合が見に行きたい試合であれば
            購入する場合が多いので、結果として本来なら見に行かない
            2〜3試合分の入場料収入が増加する。
           ー***席が余っているスタジアムだからこそ、取れる措置。
            96シーズンは人気カードでも充席率40〜60%(全席2万5000席)
            だった。***

         改革の効果:
        (1)●その1.のセット販売との一環なので前述。
        (2)アメリカの例では、ゲーム単位完売なしから、翌年は5ゲーム完売へ。
      以後、年々、11ゲーム、17ゲームと完売数が増加。
                ーNBA(National Basketball Associations)NJ Nets

        改革の問題点:
        (1)業務処理の複雑化
        (2)効用に対する否定的意見に対する配慮

●参考
 チケット売り上げによる増収余力は、現在の空席率60%が0%になったと仮定した
   最大数値で、
         1)JFL(2部リーグ)時代で年2億4000万円、96年の全収入の35%
         2)Jリーグ(1部リーグ)に昇格した場合、9億円、J昇格時の全収入
           予定の75%
   に相当します。**スタジアム収容人数2万5000名。

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2.スタッフ構成の改革

        目的:専門集団への脱皮

        現状:サッカー関係者と出資企業/自治体の派遣者による経営?

        現状の問題:経営/スポーツマーケティングの専門家がいない?

        改革:
        (1)スポーツ・マーケティング専門家の招聘。
           ーMBA取得者で業界経験者30代。最悪の場合でもMBA学生のレンタル。
        (2)セールス・プロモーション専門家の招聘。
           ー電通or博報堂の30代中堅クラスを1名補充。
        (3)データベースの構築とメンテナンスが可能な人物の招聘。
           ー御社もしくは関連会社から1名。

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C.貴社が資金拠出するメリット

●貴社取り引き企業に新種の広告スペースを提供
 ー貴社が手がける雑誌の広告もしくはConventionなどは、企業に製品もしくは
  会社自体をPRする場を提供していると考えております。鳥栖フューチャーズ
  では、これらの貴社取り引き企業に新種の広告スペースを提供できると考え
  ています。

●インタラクティブ・マーケティングの実験場として利用
 ーさらに、他のエンタテインメントよりヘビーユーザー層が多いと思われる特定
  チームの集まるスタジアムやホームページなどを、インタラクティブ・マーケ
  ティングの実験場として利用して頂くことが可能です。

●少年層のデータベース構築(ソフトバンクを想定した場合)
 ー一般消費者に対するマルチメディア製品の浸透度を加速させるのは、エンタ
  テインメント分野だと弊員は考えております。
  マルチメディアの家電化が進み、低年齢層のPC習熟度が増し、彼らが新たな
  PC関連雑誌購読者ターゲットになったとき、少年層を多く含有する同球団の
  データベースが多いに役立つと考えられます。

●大損する投資対象ではない。
 ー正直に申し上げまして、鳥栖フューチャーズから莫大な利益が上がるとは
  思いませんが、同プランに従えば観客増員と広告料の増収は確実だと信じて
  おります。
  収支トントンという前提のもとで、鳥栖フューチャーズは、前述のような
  特徴をもつぶんだけ良好な投資対象だと考えます。

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D.お取りいただきたい手段とタイムスケジュール

1.至急、鳥栖フューチャーズに連絡をお取りください。

2.同球団の財務内容、状況をご確認下さい。
ー現況では、最悪、解散。良くてもJFLを脱退し、下部リーグへ自主降格という
 ことです。

3.運営費の拠出を行う可能性があることを同球団にお伝え下さい。
ー選手の退団、流出が止めることが出来ます。

4. 1月末、鳥栖フューチャーズは株主総会で解散か否かの最終決断を行う予定
  です。

5. 1月中に、運営費の拠出の決断をなさって下さい。
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最後までありがとうございました。
以上です。


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